Posted on 23 سبتامبر 2017 Views 1516

بوم ناب کسب و کار یا Lean Canvas، نسخه‌ای بهینه‌ شده از بوم مدل کسب و کار است که برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا طراحی شده است.
بوم ناب می‌تواند مدل کسب و کاری با تمرکز بر کارآفرینی ایجاد کند. این مدل فاکتورهایی مانند مشکلات، راه‌حل‌ها و برتری‌های رقابتی را بررسی می‌کند. اگرچه ساختار بوم ناب شباهت زیادی به بوم مدل کسب و کار دارد، اما تغییراتی اساسی در آن ایجاد شده است. این بوم تمرکز بیشتری بر خاصیت‌های استارتاپ‌ مانند: عدم قطعیت و ریسک‌پذیری دارد. این بوم ۹ جز دارد که ۵ جز آن با بوم مدل کسب و کار تقریبا مشابه است ولی ۴ بخش جدید جایگزین بخش های ارتباط با مشتریان ، فعالیت های کلیدی ، منابع کلیدی و شرکای کلیدی شده است. در ادامه به بررسی و توضیح بخش‌های مختلف بوم ناب می‌پردازیم.


مشکل یا صورت مسئله
شما هر ایده ای داشته باشید احتمالا برای رفع یک مشکل یا ایجاد یک تجربه لذت بخش در کاربر شکل گرفته است ، به گونه ای این بخش یک نقطه شروع خوب برای راه اندازی یک استارتاپ است، مردم در یک حوزه خاص مثل سلامت ، تهیه مواد غذایی ، مطالعه و…با چه مشکلی رو برو هستند ؟ چه دغدغه هایی در زندگی روزمره آنها وجود دارد؟ آیا واقعا این مسئله یا مشکلی که در این بخش می نویسید، وجود دارد ؟ جدی است، یا شما فکر می کنید که خیلی مهم است، این جوابی است که بخشی از بوم ناب قصد دارد به آن پاسخ بدهد، واقعیت این است که تشخیص درست مشکل نیمی از راه حل هست، بارها و بارها دیده شده که استارتاپ ها به دلیل ضعف در تشخیص مشکل، دچار شکست شده اند، یا بعبارتی مسئله ای که قصد حل کردن آن را دارند برای کاربر نهایی از اهمیت زیادی برخوردار نیست ! در این بخش سه مسئله مهمی که ایده شما قصد دارد آن را رفع کند را لیست نمایید.

 

بخش مشتریان
مسایلی که در بخش قبل تشخیص دادید مربوط به کدام بخش از مشتریان می شود؟ این افراد چه کسانی هستند؟ چه ویژگی هایی دارند؟ در چه دسته بندی هایی قرار می گیرند، این بخش مشابه بخش مشتریان در بوم مدل کسب و کار است، با این تفاوت که این بخش با این روبکردی عملیاتی تر تهیه می شود، منظور از عملیاتی بودن این است که اگر قرار باشد از مثلا هفته آینده بر روی اعتبار سنجی این بوم کار کرد، اولین دسته های مشتریانی که اعتبار سنجی را بر روی آنها انجام خواهیم داد چه افرادی هستند؟ شما در این بخش باید به دنبال شناسایی پذیرندگان آغازین یا Early Adopters باشید، منظور از این بخش از مشتریان آن دسته افرادی هستند که به احتمال زیاد علاقه زیادی به محصول شما دارند و بواسطه این علاقه و اشتیاق حاضرند فیدبک هایی در زمینه بهبود محصول شما ارایه دهند، بازخوردهای این افراد باعث بهبود سیستم و درک بهتر مشکل و بهبود راه حل ارایه شده از سوی شما می باشد، شناسایی این افراد و کمک گرفتن از آنها نقش بسیار مهمی در موفقیت استارتاپ شما خواهد داشت.

 

راه حل
به نظر شما بهترین راه حل ممکن برای رفع مسئله تشخیص داده شده برای جامعه هدف اولیه چیست؟ چگونه باشد بهتر است، این بخش مقدمه ای برای کمینه محصول پذیرفتنی یا همانMVP:  Minimum Viable Product است. در این بخش از بوم راه حل خود را بصورت مختصر تشریح کنید، و نقاط قوت آن را مشخص نمایید. البته در کل یادتان باشد، شما بواسطه بکارگیری یک فرآیند اعتبار سنجی، احتمالا مجبور خواهید شد بخش های زیادی از بوم را بروز رسانی نمایید. پس خیلی زیاد بر روی این بخش وقت نگذارید، ممکن است اصلا مشکل یا مسئله درستی را تشخصی نداده باشد.

 

ارزش پیشنهادی یکتا
این بخش مشابه ارزش پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار است، چه دلیلی وجود دارد که مشتریان و کاربران شما را نسبت به رقبا ترجیح دهند، بعبارتی شما چه چیز ویژه ای دارید؟ در این بخش باید بگونه ای شفاف توضیح دهید که محصول شما چه ارزشی را برای بخش مشتریان ارایه خواهد داد، و دلیلی که آنها باید شما را انتخاب کنند چیست. این بخش از اهمیت ویژه ای برخوردار است، زیرا خروجی نهایی آن، به گونه ای رابطه ای مستقیم با شعار استارتاپ شما خواهد داشت، و احتمالا اولین محتوای بازاریابی است که کاربران و مشتریان با آن مواجه می شوند، بعد از تهیه این بخش حتما با یک کپی رایتر در مورد نهایی کردن آن مشورت کنید !

 

برتری مطلق
نام دیگر این بخش، برتری نا عادلانه هم هست، واقعیت این است که شما باید نسبت به رقبایتان یک سری ویژگی داشته باشید که این ویژگی ها به راحتی قابلیت کپی شدن را نداشته باشند. نکته ای که در اینجا مطرح می شود این است که در زمان شروع به کار شما، احتمالا این بخش از بوم ناب خالی خواهد ماند، چون برتری مطلق، چیزی است که شاید از همان اول وجود نداشته باشد و باید در طی زمان بوجود آید. این بخش در بوم در نظر گرفته شده است که به شما این نکته را یادآور کند که حتما به فکر خلق یک برتری مطلق در طول زمان باشید. البته ممکن است استارتاپ شما از همان روز اول هم برتری مطلق داشته باشد، مثلا دسترسی انحصاری به بخش ویژه از مشتریان، که برای رقبا دسترسی به آنها خیلی سخت و دست نیافتنی باشد، و یا اینکه یک فناوری خاص که کپی برداری از آن برای رقیبان سخت است .

 

سنجه‌های کلیدی
از کجا بفهمیم که در مسیر درستی قرار داریم، پیشرفتمان سریع است، کند است یا یکنواخت ! شما نیاز به یک داشبورد اطلاعاتی دارید که نتایج فعالیت های شما را در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپتان را برایتان نمایان کند. به این پارامتر های بنیادین، سنجه ها یا متریک های کلیدی گفته می شود. چه چیزهایی را باید لحظه به لحظه رصد کنیم، آیا تعداد کاربران ثبت نام شده از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند؟ یا کاربرانی که محصول را می خرند؟ یا نسبت ثبت نام کنندگان به خریداران؟ بطور کلی روش های مختلفی برای تعیین سنجه های کلیدی وجود دارد که در نوشته های آینده به انواع آنها اشاره خواهیم کرد.

 

کانال ها
شما به روش های گوناگونی می توانید به مشتری دسترسی داشته باشید، باید از روز اول این راه ها یا به اصطلاح کانال ها را مد نظر قرار دهید و آنها را آزمایش کنید، باید بررسی کنید و ببینید کدامیک از کانال ها از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند، ممکنه برخی از کانالها بیهوده باشند و برخی دیگر بسیار مناسب باشند. این بخش از بوم شما را به جستجو و آزمایش در این زمینه هدایت می نماید. کانال های شما ممکن است مجانی و یا پرداختنی، درون گرا یا برون گرا (درون گرا مانند بلاگ، SEO، کتاب الکترونیکی و برون گرا مانند تبلیغات چاپی یا تلویزیونی، نمایشگاه و SEM) و مستقیم یا غیر مستقیم باشند.

 

ساختار هزینه ها
هزینه های اولیه چقدر هستند و از کجا ناشی می شوند؟ حتی‌الامکان هزینه های اصلی را تعیین و هزینه های ثابت و متغیر را از یکدیگر متمایز کنید. در بوم مدل کسب و کار هم این بخش را داشتیم، ولی در این بوم، یعنی بوم ناب شما باید کمی با اعداد واقعی کار کنید ، نه فقط سرفصل هزینه ها ، موارد را لیست کنید و بصورت واقعی به آنها بپردازید. حتما سعی کنید تحقیقاتی در مورد نقطه سربرسر و نحوه محاسبه آن انجام دهید و ببینید که در استارتاپتان چگونه باید آن را محاسبه کنید . این بخش رابطه مستقیمی با بخش جریان های درآمدی شما دارد و بکارگیری این دو بخش در نهایت تعیین می کند که آیا استارتاپ شما سود ده هست یا خیر!

 

جریان درآمد
چگونه قرار است پول بدست آورید ؟ مشتری چگونه و قرار است در قبال چه چیزی، چه مبلغی را پرداخت نماید. حجم این درآمد چقدر خواهد بود؟ در چه زمانی حدس میزنید که بتوانید به چنین درآمدی دست یابید. سرویس های مشابه شما از چه روش هایی برای ارایه خدمات و دریافت پول از مشتریان استفاده می کنند؟ قیمت گذاری به چه صورت است. کدامیک از بخش ها و روش های درآمدی، درآمد وسود استارتاپ شما را تعیین می کنند، باز هم تاکید می کنید در اینجا نیز باید به عدد برسید نه اینکه فقط سرفصل ها را مشخص نمایید.

نویسنده: مهدی علیپور سخاوی